别人没想走的路

2018年01月11日 10:47 作者:阿何 来源:《思维与智慧》  

  我认识一位小姑娘,她大学还没毕业就已经出版了一本书。她是学校文学社的成员,社里的很多文学爱好者都希望以后能出书成为作家,但到目前为止,做到的只有她一个。

  不是她的写作能力比其他社员强很多,主要区别在于思考问题的方式不一样。其他人思考的是:我应该提高写作水平,等我很牛之后自然就能出書了。而她想的是:出版社到底是通过哪些渠道去寻找有潜力的作者的?我应该怎样做才能进入这些渠道并且被发现?

  一旦找到了这个关键点,真正做到其实没有想象的那么难。现在国内很多出版社都通过简书、豆瓣和个人原创公众号等去挖掘新作者,只要你找到这些平台以及平台里有影响力的人,成功的概率就可以无限提升。

  要想做成事情,正确的方式不是埋头苦干,而是先梳理清楚要达到目的所需要的资源、技能、人脉等,再想办法找到它们,有些可能花钱就能买到,有些可以通过朋友介绍,有些可以通过资源置换。

  我做金融产品销售的时候,最佩服的一位同事叫老过。老过其实不老,比我大三岁,不过已经是国内顶尖的高端理财产品销售师。什么叫高端理财产品呢?购买的最低门槛都是300 万起,这也意味着客户大多数都是企业家、大公司高管,平均年龄在50 岁左右。

  做过销售的都知道,同龄阶层的客户是最好做的,彼此隔阂小,共同话题多,容易打开局面。年龄小很多或者大很多,代沟就存在,做起工作来难度加倍。特别是高端客户,社会地位和个人财富都远超销售人员,想要取得他们的认可不是件容易的事情。

  当时公司里做高端客户的大部分都是富二代或者官家子弟,唯有老过出身平平,结果他反而是公司的销售冠军。

  一次,我向老过取经,他笑着说,自己成功最大的秘诀就是不讨好客户,而是努力挖掘共同点。“其实这群人也挺孤独的,因为身边的人要么是他的下属,要么有求于他,都很难对等交流。他们也有烦恼和痛苦,但连个可以倾诉的人都找不到。他们也有一些平凡的爱好,也找不到可以一起分享的人。”

  老过几乎将自己的所有业余时间和工作收入都花在学习高尔夫、红酒、文玩等客户可能感兴趣的课题上,两年时间里硬生生将自己培养成高尔夫和品酒高手。

  他和客户见面,几乎从来不聊产品,就是一起玩。玩得多了,一旦有什么产品发售,客户都会主动过来询问和支持。

  “当然,该有的分寸感还是要有的,千万不能真的忘乎所以。比如对产品的分析梳理、重要日子的礼物问候,我从不落下,但也不刻意突出,一切以最自然的形式去做。”老过最后补充了一句。

  (秋水长天摘自《你总是太相信努力》)

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