万科超级业务员

2017年11月12日 21:28 作者:陆新之 来源:《读书文摘·经典》  

  由于业务关系,蔡顺成在1984年结识当时任特区发展公司贸易部科教仪器科副科长的王石。那一年,王石开始组建万科公司。第二年,蔡顺成加盟万科。

  “我和王石性格不一样,交流上很是投机,”蔡顺成说,“他是内向的,我是外向的,我们配合很好。王石的很多思想,一开始对我影响很大。”

  现在,对蔡顺成心情影响最大的是他的女儿。“她是我很大的寄托。”蔡顺成说,“我是很重感情的人,女儿的事儿,就是我最大的事儿。”

  蔡顺成对军队感情很深。这位现代商人,迷信军队式的管理,请一位退役少将,管理青岛物业。

  “老将军带过几十年的兵,”他得意洋洋地说,“是潜艇艇长出身。”

  如果了解蔡顺成与军队合作的渊源,你也觉得他实在有必要一辈子对军队心存感激。从1986年开始,他像冲锋陷阵的团长,统领万科北京分公司,将全军需要录像机和摄影机的客户联合起来,向日本电器生产商讨价还价,大宗订货。

  “这样下来的价格就相当优惠,”蔡顺成说,“比进口价便宜一半还多。”从此,万科开始大宗进口电器散件,并在北京定点组装,以供应军队和大学需要,赚得相当可观的外汇差价和加工费。3年下来,据蔡顺成说,为国家节省外汇3000万美元,功劳实在不小。

  这一项目与日商的谈判一直紧锣密鼓地敲到1989年6月方才终止。自此,蔡顺成的事业随着万科主营业务的转变,也由贸易逐渐转向地产。后来,他又担任万科持股45%的香港银都置业有限公司的董事长兼总经理,在青岛、石家庄、成都等地开发在万科地产战略中占有相当分量的“银都地产系列”。

  就像军队给了他经商的悟性和机会一样,做贸易的经历,使蔡顺成在地产成本控制上,显得游刃有余,他像一个熟练的司机,懂得如何避开进货的各项中間环节。“一块砖多一分钱,成本就上涨许多。”蔡顺成说,“古人讲,土木工程不可轻举妄动,道理就在这儿。”

  那时候,蔡顺成一年起码在天上飞一百多次,据说王石戏称他为“超级业务员”。他到中国台湾和意大利,找厂商进口瓷砖,价格压到国内报价的四二折;青岛银都花园所用的18部“三菱”电梯,经他的业务人员五番谈判,往死里压价,蔡顺成出面再压一把,最终在原来基础上只付了17部的钱。

  “如果把订货包给建筑商,他不仅要加价,还要拿去20%到60%的取费,成本就非常高了。”蔡顺成说。青岛最早一批高档住宅银都花园的成本控制相当成功,包括地价、银行利息,所有成本加起来,只有2900元/平方米,平均售价则到6000元/平方米,差价可观。

  “房地产玩的就是资金头寸。”蔡顺成一言以蔽之。银都花园开工4万平方米面积时,账面上只有30万元。前期售楼显得尤为重要。于是,银都花园大打广告攻势,其中和青岛电视台合办的一套纯娱乐性节目——“银都智慧国”,尤为著名,收视率上升该台之最,蔡顺成亲自在节目中大力宣传银都居住新观念和万科独具特色的物业管理。办了一年多之后,青岛银都花园在青岛几乎和崂山、栈桥一样,变得无人不知,到了今天,又成青岛年轻人结婚摄像最浪漫的去处。

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