不说远方只谈眼前

 2018/08/21 20:08  流念珠 《读书文摘·经典》  (292)    

孟远是中铁十局在肯尼亚的常务副经理。前不久,他在肯尼亞基苏木修一条26公里长的路,公路周围有大片荒地,荒地上有一种沙砾土,它长不出庄稼,但却是非常好的修路材料。孟远和十几名中国同事兴高采烈地来到村民家购买,没想到村民居然狮子大开口,开出了比他们卖给当地人高10倍的价格!

“我们修的这段路,原本要走两个半小时,但修好之后只走25分钟!”孟远的一个同伴苦口婆心地和村民们谈了半个多小时,说明这条公路的重要性,以及公路修好了之后有多方便。可任由他怎么说,村民始终不松口。有意思的是,孟远一只用几句话就说服了村民:“这种沙砾土长不出庄稼,我们买走之后给你们换一层能长出庄稼的土,好不好?”村民们一听,乐了,立马答应把这些土原价卖给了孟远。

原来,孟远留意到,同伴在做思想工作时几个村民嘴里一直蹦出一个词——“阿里巴巴”。他私下问一个面善的老人“阿里巴巴”是什么意思,对方告诉他,这个词是“强盗”的意思。从这个词语里孟远读出村民的真实心思——他们以为一群中国人要来掠夺他们的土地,所以报出天价,想吓走“强盗”。

同伴谈修好路的未来如何如何好,村民却始终不为所动。孟远只谈庄稼和土,立马就解除了村民对他的信任危机。为什么?因为孟远是揣摩好了村民的心思再交谈。对村民而言,未来是“远方”,虚无缥缈,而庄稼和土是“眼前”,切实可信。不说远方,只谈眼前,所以,孟远只用几句话就轻易俘获了村民的心。

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