并非理性经济人

 2018/11/27 18:20  道格拉斯·肯里克 《今日文摘》  (69)    

请想象以下情形:

A君排队买电影票。当他到达售票窗口时,得知自己恰好是第100万名顾客,并因此获得了100美元的奖励。

B君在另外一家电影院排队。排在他前面的那个人到达售票窗口时,恰好是第100万名顾客,因此那个人获得了1000美元的奖励;而B君作为紧随其后的顾客,只得到了150美元的奖励。

问题来了:你愿意当A君还是B君?

正常来说,我们毫无疑问都应该选择当B君,因为他比A君多得了50美元。

但事实上,大多数人都宁可自己是A君。放弃那额外的50美元,目的就是为了回避那种只差一点点就能拿到1000美元的沮丧感。

比如,你是一个公司的高管,正希望说服团队接受一次大挑战,接受一个很难但也可能很有收益的项目,你该怎么说服他们?

在面对巨大的不确定性時,强调收益恐怕不是一个好的理由。

记住,失去某件东西对人们的心理影响远大于得到某件东西。

因此,你更应该告诉人们不采取行动将失去或者错过什么很有价值的东西,才能让别人加信服你。

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